Muitas consultorias possuem pontos cegos muito perigosos para a saúde financeira do seu negócio e para o seu crescimento de forma consistente. Se entendemos onde a maior parte das Consultorias está errando na atuação, temos a chance de melhorar nossos processos e potencializar nossos resultados.
NÃO ENCARAR COMO UM NEGÓCIO
Esse é um grande perigo, já que muitos destes profissionais começam como autônomos e acham que, por este motivo, não precisam se atentar para a gestão do negócio ou ainda nem se consideram um negócio em si. A questão é: mesmo que você ainda esteja começando, é importante se atentar para a gestão da sua empresa: a parte contábil e financeira, o marketing, o plano de negócio, seu processo de vendas, os contratos com seus clientes etc.
A falta de uma gestão estruturada deixa o negócio instável e pode passar aquela impressão de que ser autônomo é uma “montanha russa” onde em um mês se ganha muito e no outro não se ganha nada.
A gestão do seu negócio tem o poder de trazer previsibilidade para sua atuação, entendendo sua taxa de conversão, sua performance, suas horas produtivas, seu pró-labore esperado, dentre muitos outros itens que te permite ter um maior controle da sua empresa. Só assim você garante que conseguirá crescer e estar no controle do seu lucro.
NÃO POSSUIR UM DIFERENCIAL DE SERVIÇO
Um grande diferencial de serviço para seu cliente: Serviços da Gestão por Competências. Ter um diferencial de verdade na execução do seu trabalho possui os seguintes benefícios:
Nada fala mais alto do que resultados;
Recorrência de clientes;
Indicação de outros potenciais clientes;
Quem possui um diferencial pode cobrar mais caro.
Seu foco deve ser em prestar um serviço diferenciado das demais consultorias e também gerar uma qualidade de resultados também diferenciados, que estejam alinhados com a evolução do mercado e com o que as grandes empresas já estão fazendo. Um serviço realmente estratégico.
Ou seja, oferecer serviços sobre o enfoque da Gestão de Pessoas por Competências. O fato de você ser especialista em algo que é atual e estratégico te dá mais credibilidade e autoridade no assunto e na área. Proporcionando assim que você tenha maior facilidade de se tornar conhecido no mercado e que possa, inclusive, cobrar mais pelos seus serviços.
Atender as expectativas do cliente não é um diferencial, é o mínimo esperado de qualquer empresa. Superá-las é o que faz a diferença. Por isso, para fidelizar clientes é preciso ir além e surpreendê-los quando eles estão menos esperando.
NÃO FIDELIZAR OS CLIENTES DE FORMA CONSCIENTE
A preocupação com a fidelização de clientes traz alguns benefícios para o seu negócio:
Recorrência de compra
Clientes fidelizados compram mais. Isso é fato mais do que comprovado. Por isso, fidelizar clientes é uma forma de melhorar diretamente a receita da sua empresa.
Ticket médio maior
Mais do que comprar mais, os clientes fidelizados também gastam mais. Basta pensar no seu próprio comportamento de compra. Normalmente, gastamos valores mais altos com as marcas que já costumamos comprar.
Embaixadores da marca
Por fim, os clientes fidelizados se tornam embaixadores da sua marca. O que isso quer dizer? Que eles vão divulgar e indicar a sua marca espontaneamente. Lembre-se que recomendação de amigos e familiares costumam ter um peso muito grande na decisão de compra de diferentes produtos e serviços. Por isso, conquistar esse tipo de indicação, espontaneamente, é excelente.
NÃO FAZER A PRECIFICAÇÃO CORRETA
A maior parte das consultorias de RH cometem os seguintes erros no momento da sua precificação:
Copiar sem analisar o que é melhor para você;
Não fazer cálculos em cima do seu negócio;
Não avaliar caso a caso.
Formas erradas de precificar:
Cobrar em cima de um valor de salário do cargo;
Cobrar em cima de uma quantidade de cargos da empresa.
A forma estratégica de precificar seu serviço tem que levar em consideração todos estes itens citados abaixo:
VALOR DA SUA HORA;
ETAPAS DO PROJETO;
CUSTOS;
LUCRO;
MERCADO;
HORAS PRODUTIVAS.
Sempre vai existir alguém que vai cobrar mais barato que você. Então seu foco não deve ser o preço mais barato (até porque isso pode ser visto como falta de qualidade ou disponibilidade demais). Seu foco deve ser em prestar um serviço diferenciado das demais consultorias – aumentar seu valor para o seu cliente.
Por exemplo: oferecer serviços sobre o enfoque da Gestão de Pessoas por Competências. O fato de você ser especialista em algo te dá mais credibilidade e autoridade no assunto e assim você pode até cobrar um valor mais alto.
Obs: cuidado com descontos. Coloque sempre um limite de negociação de preço e não aceite cliente “a qualquer custo”.
