O mercado de Consultoria de RH tem crescido muito nos últimos ano e, por isso, se mostrou uma área com grande potencial. Diversos profissionais estão conciliando suas carreiras para a transição ou até mesmo investindo seu tempo no sonho do empreendedorismo como RH Externo. Mas esse caminho não é tão simples de ser percorrido: a maioria esmagadora dos Consultores de RH cometem 5 erros principais no momento de divulgar seus serviços para potenciais clientes e perdem muito com isso. Confira quais são esses erros e como evitá-los.

1. FOCAR EM SOMENTE UMA PARCELA DE POTENCIAIS CLIENTES 

A maioria das pessoas que trabalham ou querem trabalhar com consultoria buscam a oportunidade de viver de forma intensa a profissão que escolheram e se formaram, ou seja, realmente amam o que fazem, e a boa notícia é que é muito mais fácil vender algo que você conhece profundamente, que você mesmo faz e que desperta aquele famoso “brilho” em seu olhar enquanto fala com o potencial cliente. 

MAR AZUL – Enquanto todos os seus concorrentes estão focando nas empresas que querem e precisam do serviço, existe um mar azul não explorado onde é possível surfar sem concorrência e com maiores possibilidades.

2. USAR SOMENTE UM CANAL DE DIVULGAÇÃO

• Rede de relacionamentos;
• Palestras;
• Indicação;
• Redes sociais/Marketing Digital;
• LinkedIn;
• Parcerias com outros profissionais de outras áreas para indicação recíproca;
• Frequentar eventos onde empresários e líderes se encontram no seu nicho – forma de abordagem;
• Prospecção ativa.

3. VENDER SOMENTE PARA O LADO RACIONAL DO CLIENTE

Vendas transacionais X Vendas consultivas

a. Transacionais:

• Vendas das atividades do comércio;
• O potencial comprador tem clareza do que ele precisa e ele encontra um produto disponível para comprar;
• Uma venda rápida de transação – te dou o dinheiro e você me dá o produto;
• Não implica relacionamento entre comprador e vendedor;
• Foco no preço – venda rápida e fria.

b. Consultivas

• O comprador muitas vezes não sabe o que quer ou o problema que tem;
• Processo de educação do vendedor de instruir o comprador de que ele precisa daquela solução;
• Construção de relacionamento e vínculo de confiança;
• Requer mais esforço;
• Necessário customização e entendimento do contexto do negócio;
• Foco no relacionamento e solução - venda mais demorada e complexa;

Neurociência

Precisamos entender o funcionamento do nosso cérebro. Neste caso não poderíamos deixar de falar sobre o grande neurocientista Paul MacLean, que criou uma teoria que até hoje é muito estudada: o cérebro trino. Foi descoberto que o cérebro possui 3 áreas. Cada uma delas reage de uma forma na tomada de decisão. Então quando tomamos uma decisão ela sempre acontece em um conjunto das 3 áreas.

• Cérebro reptiliano (Tronco encefálico):

Instinto de sobrevivência; sem muito racional; impulso (sem pensar); medo.

• Cérebro mamífero (Cérebro límbico): 

Atrelado as emoções, experiências passadas, sensação que vivenciou e que influenciam as reações em situações parecidas do futuro.

• Cérebro Humano (Cérebro neocórtex): 

Essa região é responsável pelos pensamentos mais complexos. Tudo que exige de mim uma análise maior e racional na tomada de decisão.

Uma pesquisa recente aborda que 85% a 95% de toda a cognição acontece de forma inconsciente. Ou seja, todos os dias somente 5% das suas decisões diárias são feitas de forma consciente.

Por isso, não faz sentidos levar somente argumentos racionais para a abordagem do seu potencial cliente. É preciso entender sobre técnicas para gerar conexão emocional com o seu serviço e com o seu trabalho.

4. NÃO CONHECER SEU PÚBLICO ALVO

Dores, sonhos

Não conhecer o nicho do seu potencial cliente, os possíveis problemas mais comuns no seu ramo, oportunidades e sonhos do seu potencial cliente, o mercado que ele está inserido, as maiores dificuldades que ele enfrenta.

Objeções

Não conhecer as possíveis objeções que seu potencial cliente pode ter. O que são objeções?

• Um impasse que seu potencial cliente cria durante um processo de negociação;
• Um receio;
• Uma crença limitante;
• Dúvidas.

Esse impasse pode paralisar a venda, pois ninguém compra nada inseguro. Nem sempre a objeção é ruim – se ele está criando uma objeção, significa que você despertou o interesse dele. Saber disso é um diferencial para você, pois a maioria dos consultores nunca estudaram sobre objeção.

5. NÃO ANUNCIAR NA INTERNET

Acontece que hoje em dia, para escalar um negócio é preciso anunciar. Fazer com que sua mensagem chegue a um número maior de potenciais clientes. Assim, é possível escalar seu negócio e tornar seu crescimento sustentável a longo prazo.