A maioria das pessoas que trabalham ou querem trabalhar com consultoria buscam a oportunidade de viver de forma intensa a profissão que escolheram e se formaram, ou seja, realmente amam o que fazem. E a boa notícia é que é muito mais fácil vender algo que você conhece profundamente, que você mesmo faz e que desperta aquele famoso “brilho” em seu olhar enquanto fala com o potencial cliente.

Mas, para que a venda dê certo, existe um longo caminho a ser percorrido e inúmeras estratégias de prospecção e encantamento do cliente. É preciso conhecer a fundo as características, sonhos, medos e desejos de cada um, bem como qual a melhor forma de abordagem para fechar a venda e fidelizar o cliente. Vamos começar entendendo quais os tipos de possíveis clientes a serem trabalhados e suas especificidades.

PIRÂMIDE 


MAR AZUL – Enquanto todos os seus concorrentes estão focando nas empresas que querem e precisam do serviço, existe um mar azul não explorado onde é possível surfar sem concorrência e com maiores possibilidades.

CRENÇA

Antes de mais nada temos que entender que nós muitas vezes não vendemos ou não conseguimos sair da zona de conforto no que diz respeito a este tema por conta de crenças que temos. Por exemplo:

A crença de que vender é ruim;

A crença de que não sei vender;

A crença de que vender é “feio” ou “errado” ou “incômodo”.

O principal é entender que você está fazendo um bem para o cliente. Você precisa acreditar no que você faz e que isso realmente vai ajudar o seu cliente. Quando fica claro que é uma relação onde os dois lados estarão ganhando e que você tem algo incrível para contribuir, estas crenças param de te prender.

Como diria Marcos Miranda: na vida você não tem o que merece, você tem o que consegue negociar. Então lembre-se: antes mesmo de pensar em aprender técnicas de vendas, de fazer checklint e scripts, é necessário mudar a mentalidade.

MARKETING

NECESSIDADE x EXPECTATIVA 

O seu potencial cliente tem uma necessidade, mas precisamos sempre entender de fato quais são suas expectativas e trabalharmos em torno dela.


PREÇO x VALOR

É importante termos consciência de que o preço que iremos colocar em nosso serviço é diferente do valor que ele tem. É importante, inclusive, passarmos essa consciência para nosso cliente.
No final das contas não iremos focar no preço, e sim no valor do que estamos oferecendo. Ou seja, não venda o serviço, mas a transformação que aquele serviço gera. A transformação é o valor.
Vamos entender melhor como é a percepção de valor que seu cliente terá. Podemos pensar como se fosse uma fórmula:

Valor = Benefício – Custo 

Benefício é tudo o que você irá agregar com o seu serviço como uma organização interna, diminuição de turnover, aumento do índice de retenção e etc.

Custo é tudo aquilo que você deseja diminuir para seu cliente envolvendo tempo, esforço, risco e custos de oportunidade.

A ideia então é basicamente mostrar para o cliente como o seu serviço irá aumentar o benefício e diminuir o custo, assim a percepção de valor que ele tem com relação ao seu serviço cresce.

VENDAS TRADICIONAIS x VENDAS DE SERVIÇOS

Vendas tradicionais: atividade do comércio, o comprador tem clareza do que ele precisa e encontra um produto disponível para ele comprar. Não implica relacionamento, mais rápida.

Vendas de serviços: outro estilo de vendas. O comprador muitas vezes não sabe o que quer. Precisa um processo de educação, técnica e construção de relacionamento.

Erro: usar o estilo de venda tradicional em um serviço de consultoria.

DIVULGAÇÃO

É muito importante se colocar e se posicionar enquanto empresa. Seja no mundo offline (de eventos, reuniões) ou no online (marketing digital, linkedin), o consultor que faz a prospecção ativa de clientes sai na frente dos concorrentes. Separei alguns métodos importantes de divulgação:

Rede de relacionamentos;

Palestras;

Indicação;

Redes sociais/Marketing Digital;

Linkedin;

Parcerias com outros profissionais de outras áreas para indicação recíproca;

Frequentar eventos onde empresários e líderes se encontram no seu nicho – forma de abordagem;
Prospecção ativa;

Nada disso deu certo? Serviço gratuito porta de entrada.

Finalmente depois de entender todos estes pontos vistos até aqui, é hora da ação. É hora de partir para a prospecção dos seus clientes. 

ABORDAGEM

Seu principal intuito é marcar uma reunião. Opte sempre por marcar na empresa do seu cliente (caso seja uma reunião presencial), pois você terá a chance de conhecer a empresa e isso te dará maiores informações para sua proposta.

Abordagem ativa: a abordagem ativa é quando você entra em contato com o cliente e tenta agendar uma reunião. Um erro muito grande na abordagem ativa é tentar fechar negócio pelo telefone. Tentar acelerar esse processo de fechamento passa insegurança para o cliente.

O objetivo de um contato telefônico é conseguir uma visita, uma reunião. No momento da ligação é importante ter uma isca que chame atenção e desperte o interesse do possível cliente (algo que soe relevante para o negócio do cliente).

Abordagem passiva: a pesquisa passiva é quando o cliente está procurando pelo tipo de serviço, te encontra e entra em contato com você.

O perigo desse tipo de situação é que se ele entrou em contato com você, com certeza entrou em contato também com outros consultores. Sendo assim, você deve ter um diferencial (só mandar uma proposta te faz perder a venda, pois ele compara somente preços e não entende diferenciais) – solicitar uma visita para diagnóstico antes do orçamento para ser de forma assertiva.